Šeit ir īsta zarnu pārbaude: ja izvēlaties, balstoties uz intuīciju, jūs varat justies pārliecinātāks par lēmumu.
Jaunie pētījumi liecina, ka šī noteiktība ir saistīta ar domu, ka zarnu lēmumi ir cilvēka “patiesā es”, cilvēka iekšējās būtības darbs. Tātad, jo vairāk cilvēks paļaujas uz zarnu izjūtām, izdarot izvēli, jo vairāk viņiem šķiet, ka izvēle atspoguļo viņu patieso es, sacīja pētnieks Sems Maglio, Toronto Universitātes Skārboro universitātes mārketinga profesors.
Un tā kā viņiem šķiet, ka izvēle atspoguļo kaut ko svarīgu par viņiem, cilvēki kļūst pārliecinātāki par šo lēmumu pēc šī fakta, šodien (10. septembrī) ziņoja Maglio un viņa līdzautors Talijs Reihs no Jēlas Menedžmenta skolas. pētījums publicēts žurnālā Emotion.
"Veids, kā mēs izdarām savu izvēli, tiešām ir atkarīgs no tā, kā mēs dzīvojam ar savu izvēli," Maglio stāstīja Live Science.
Meklē "patieso sevi"
Tomēr zinātniski runājot, nav pat skaidrs, vai pastāv “īstais es”. Svarīga lieta, sacīja Maglio, ir tā, ka cilvēki tic, ka viņiem tāds ir - stingra, nesatricināma identitāte. Viņi ne vienmēr rīkojas tā, kā viņiem šķiet, ka viņiem ir patiess, bet cilvēki mēdz ticēt, ka tas eksistē.
Lai izpētītu, kā šī “patiesā es” mijiedarbojas ar lēmumu pieņemšanu, Maglio un viņa komanda veica četrus atsevišķus eksperimentus, kuros viņi lūdza cilvēkus izdarīt izvēli par patēriņa precēm. Pirmajā eksperimentā 90 Toronto iedzīvotājiem tika lūgts izvēlēties starp diviem DVD atskaņotājiem. Dažiem dalībniekiem lika iet ar savām zarnu izjūtām, citiem - apzināti un citiem tikai izdarīt izvēli bez citiem norādījumiem. Pēc tam dalībniekiem tika jautāts, cik lielā mērā viņu lēmumi atspoguļo viņu "patieso garu".
Cilvēki, kuriem uzdots iet ar iekšām, uzskatīja, ka viņu izvēle vairāk atspoguļo viņu patieso garu, nekā cilvēki, kuriem lika domāt, atklāja pētnieki. (Cilvēki, kuriem netika dots norādījums, atbilda padomdevēju grupai, atbildot uz “patiesā sevis” jautājumu, liekot domāt, ka viņi arī izvēlējās apdomīgi.)
Citā eksperimentā pētnieki pieņēma darbā 88 cilvēkus Facebook, lai viņi izvēlētos starp ceļojumu krūzēm. Tie tika noformēti vai nu melnbaltos attēlos, vai krāsā, un ar aprakstiem, kas vairāk koncentrējās uz krūzes materiālajiem aspektiem (no kā tas, piemēram, tika izgatavots) vai uz pieredzes aspektiem (cik viegli būtu tīrīt). Cilvēki, kuri redzēja krāsaini vai eksperimentāli aprakstītas krūzes, biežāk teica, ka viņu izvēle atspoguļo viņu patieso garu. Tas var norādīt, ka pieņemamais lēmums var ietekmēt to, vai cilvēki iet ar iekšām vai domā pārdomāti, sacīja pētnieki.
Noteikumi un sīkumi
Trešajā pētījumā 215 dalībnieki, kas tika vervēti tiešsaistē, izmantojot koncertu vietni Mechanical Turk, izdarīja izvēli starp dažādiem Airbnb stila dzīvokļiem, dažreiz pēc tam, kad viņiem tika teikts, ka cilvēki, kas izvēlas dzīvot, atspoguļo to, kas viņi patiesībā ir. Kad cilvēkiem tika dota šī norāde, viņi pārliecinājās par savu lēmumu neatkarīgi no tā, vai viņiem tika uzdots izvēlēties apzināti vai intuitīvi.
"Tas mums saka, ka došanās ar zarnu ir labs veids, kā redzēt savu patieso es lēmumos, bet ir vairāk nekā viens veids, kā redzēt savu patieso sevi," sacīja Maglio. "Cilvēki var vienkārši uzskatīt, ka noteikta veida produkti konkrētiem produktu veidiem neatkarīgi no tā, kā jūs izvēlaties, kaut ko sakiet par to, kas jūs patiesībā esat."
Visbeidzot, pētnieki pārbaudīja "patiesā es" ietekmi reālākā situācijā. Viņi lūdza dalībniekus - šajā gadījumā 60 bakalaura studentus - izvēlēties restorānu, kur pusdienot, un pēc tam lūdza dalībnieku vēlmi dalīties lēmumos sociālajos medijos un sniegt reālas draugu un ģimenes e-pasta adreses. Acīmredzot tas bija, lai dalītos ar ēstuves kuponu. Vēlreiz dalībniekiem lika izvēlēties vai nu intuitīvi, vai apzināti.
Pētnieki gaidīja, ka tie, kas izvēlējās, pamatojoties uz zarnu sajūtu, jutīsies pārliecinātāki par savu izvēli un tādējādi piedāvās vairāk e-pasta adreses. Un tas ir noticis. Cilvēki, kuri devās ar savu intuīciju, pētniekiem kopumā sniedza vairāk e-pasta adreses. Vairāk cilvēku intuīcijas grupā piedāvāja vismaz vienu e-pasta adresi, salīdzinot ar padomdevēju grupas adresātiem, 57% pret 30%.
"Kad gumija skar ceļu lēmumu pieņemšanas stratēģijā, tad, kad jūtaties ar zarnu sajūtu, ir daudz pārliecinošāk panākt, lai cilvēki pārraidītu savu izvēli citiem cilvēkiem," sacīja Maglio.
Tirgotājiem, izpētot cilvēku izpratni par viņu “patieso garu”, tas var būt milzīgs svētīgs, sacīja Maglio. Padomājiet par “Mac puisi”, kurš nekad neuzskatītu par Dell klēpjdatora iegādi. Viņš ir viegli atkārtots klients, iespējams, tāpēc, ka identificējas ar savu Apple pirkumu. Tas var būt izdevīgi arī patērētājiem, ja tas viņiem ietaupa garīgo enerģiju, sacīja Maglio. Dažos gadījumos tas pat varētu būt izdevīgi. Piemēram, ja jums liekas, ka jūs iederaties YMCA, jūs, visticamāk, turpināsit vingrot tur, nekā tad, ja jūs pats sarunājaties doties uz SoulCycle pret jūsu zarnu instinktiem.
"Bet, kad prioritāte jāpiešķir pieredzes daudzveidībai, pārdomājot dažas lietas, kas varētu nebūt tik akmenī iestiprinātas, tad pārdomām ir sava vieta," sacīja Maglio. Pieņemot sarežģītu lēmumu, piemēram, kurā ieguldījumu fondā ieguldīt, labāk, piemēram, izvēlēties apdomīgi, nevis intuitīvi.
Maglio sacīja, ka pētījuma stiprā puse bija tā, ka eksperimenti piesaistīja plašu dalībnieku loku, ne tikai bakalaura studentus vai tiešsaistes grupas darbiniekus. Pētnieki tagad strādā pie papildu pētījuma par to, kas notiek, ja zarnu lēmums kļūst nepareizs un produkts nedarbojas.
"Tas, ko mēs prognozējam, un tas, ko mēs sākam atrast," sacīja Maglio, "ir tas, ka cilvēki, kuri iet ar savām zarnām, ir aizrautīgāki viņu izvēlēti aizsargi."
